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第70号「IT営業のとっさの一言『お宅ではどう使っているの?』に対して」


IT化を推進するような顧客管理システムや、
商品の受発注管理、売上管理などを含めたパッケージ、
その他、業務の効率化を推進するべく営業を行っている方は、
商談の場でこんなふうに聞かれることは多いはずです。

営「このパッケージソフトを導入すると、
  御社の顧客管理業務のこことここが改善され、
  業務効率がアップしますよ。」

客「そうなのか。
  お宅ではどう使っているの?」

営「(うちではまだ使ってないんだよなー)
  弊社ではまだ導入していないのです...」


こんな切り返しでは、お客様は、

「なんだ、自分のところでも使ってないのに、
 うちにすすめているのか」

となってしまいます。

IT関連の会社では、
そのパッケージソフトを使いこなしたり、
そのようなシステムを構築するノウハウはあるのに、
自社では取り入れていないところが多いです。

弊社でも、実際にそういうシステムを自社内では使っていません。

こういうトークをされたときは、
自社の業務例に沿って、
こんなふうに返答するのはどうでしょうか。

営「このパッケージソフトを導入すると、
  御社の顧客管理業務のこことここが改善され、
  業務効率がアップしますよ。」

客「そうなのか。
  お宅ではどう使っているの?」

営「弊社では、全社的にシステムは構築していないのですが、
  文書管理は部署内においては共有するような仕組みを構築しています。
  構築する前と後では、やはり情報の鮮度や、
  他のプロジェクトの情報の伝達などがスムーズに行えています。
  今回ご提案するシステムにおいては、弊社内で使用している仕組みに
  さらに上乗せしてXXとXXの機能もありますので、
  全社員の情報を共有する上で、
  まさにうってつけであると思います。」

客「なるほどねー」


上の返答では、
メールで自分の日報と契約書類などの概要を
部署内に回しているだけという想定で返答しています。

それでもそれなりに聞こえるもので、
ぜんぜん使っていないと答えるよりはぐっとましなはずです。

とっさの一言ですが、
全て正直に答える必要はありません。

お客様の質問に対して、
お客様が知りたいと思っている内容をピックアップして、
返答するだけです。

今回の「お宅ではどう使っているの?」という質問には、

「御社でシステムを導入したら、
 どれくらいの恩恵が受けれたの?」

という実務面に沿った内容が含まれています。

実際にシステムが無くても、仕組みがある。
仕組みがなくても、自分で行っている取り組みがあるというように、
さりげなく規模を調節できると、
いいのではないでしょうか。


最後に、今日のキーワードから私が連想した課題を
まとめています。
もしよければ、みなさんも一緒に考えてみてください。

考えた内容を僕宛て(vac@sheep.dog.cx)に送ってくださるとうれしいです!
できる限り個別に返信させて頂きます。

☆本日出た課題( ゚Д゚)⊃旦

・自分では触ったこともない、考えたことも無いような商品を売る場合には、
 どうすればいいのか。
 3つの視点から
 ・自分が営業担当の場合
 ・自分が製品開発担当の場合
 ・自分が経営者、もしくは、その販売プロジェクトの管理者の場合
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